SELLING SKILL Sebagian besar
entrepreneur yang akan berwirausaha mengalami kendala terbatasnya modal,
sehingga belum mampu merekrut orang lain untuk bekerja dengannya, yang kemudian membuat sebuah bisnis tidak dibentuk dengan struktur organisasi yang lengkap. Untuk itu memaksa mereka untuk mempunyai skill yang lebih dari satu atau multiskill.
Agar The Business Team Skill bisa terwujud, dengan memulai suatu bisnis seorang diri, ada beberapa skill yang harus dipelajari, yaitu:
1. Leadership, kepemimpinan mengelola diri sendiri.
2. Specialist, keahlian khusus atas bisnis yang akan dijalankan.
3. Managerial Skill, kemampuan mengelola bisnis dan memotivasi diri sendiri.
4. Financial Skill, kepandaian dalam mengendalikan keuangan.
5. Selling Skill, keahlian dalam menjual.
Dari kelima skill tersebut, maka Selling Skill merupakan embrio untuk meraih sukses sebagai
entrepreneur.
Selling artinya menjual, yaitu suatu aktifitas (kegiatan memasarkan lewat personal selling) menjual atau bertransaksi. Marketing dan Selling merupakan suatu konsep yang tidak bisa dipisahkan. Singkatnya, Marketing is a strategy business concept, and selling is a tactic to create a transaction and a part of marketing actifity. Jadi merupakan satu kesatuan yang utuh untuk membuat bisnis berkembang.
Kegiatan menjual dan menawarkan suatu barang/jasa kepada orang lain membutuhkan seni menjual, bukan lagi kemampuan menjual saja (selling skill), karena seni menjual (art of selling skill atau artsell) itu membutuhkan insting dan naluri humanisme sebelum bertransaksi. Beberapa level kemampuan menjual atau disebut salesmanship level, yaitu:
(1) memaksa atau meminta, atau disebut pusher salesmanship,
(2) merayu atau memanipulasi, atau disebut manipulate salesmanship,
(3) bargaining atau barter, atau disebut transaction salesmanship,
(4) motivation, atau disebut motivational salesmanship.
Bagi entrepreneur, ada banyak sisi dan faktor yang harus dimiliki agar mempunyai salesmanship yang kuat, yaitu:
(1) personality,
(2) knowledge,
(3) idea dan creativity,
(4) skill, yaitu selling skill.
(5) konsep.
Ada beberapa tahapan orang untuk memulai melakukan kunjungan niaga atau menjual, yaitu:
1. Prospecting.
Prospecting harus mengacu pada strategi marketing, yaitu segmentation, targeting, positioning, product branding, dan differentiation, dimana prospecting adalah membuat profil calon pelanggan. Prinsip prospecting seperti teori menabur benih, ada yang tumbuh menjadi tunas, tumbuh menjadi besar, berbunga, berbuah, dan ada pula yang tidak tumbuh atau mati.
2. Pre-approach (greeting and on call).
Pre-approach terdiri dari:
- personal approach, yaitu pendekatan yang dilakukan untuk membuat prospek menyukai secara individu diri anda, dan
- business approach, yaitu dilakukan agar prospek menyukai produk atau bisnis anda.
Bagian pokok pre-approach adalah:
- Greeting, adalah menunjukkan kepada prospek pandangan dan kesan pertama yang positif sehingga kehadiran anda diterima olehnya.
- Communication, yaitu secara prinsip bagaimana cara berkomunikasi yang baik.
- Personality exploration.
3. Presentation and approach.
Presentasi yang baik itu adalah komunikasi yang baik dengan cara yang baik pula, sementara sisanya adalah product knowledge, penguasaan materi dan situasi serta kondisi saat itu. Approach, merupakan pendekatan yang dilakukan kepada prospek dengan cara personal approach dan business approach.
4. Handling respons/objectives + negotiation skill.
Ada dua jenis respon, yaitu: Positive Response yang biasanya diisyaratkan dengan dukungan respon positif dari prospek, sehingga bisa langsung dilanjutkan dengan closing atau komitmen untuk langkah positif berikutnya, dan Negative Response, yang diisyaratkan oleh prospek dengan diam, tidak perduli, marah, menolak, tidak setuju dan lain-lain. Menanggapi respon yang negatif, harus dengan cara yang baik, bersahaja dan simpatik, sehingga berkesan turut berempati dan menempatkan diri berada di pihak prospek.
5. Closing technique.
Closing bukanlah penutupan penjualan yang biasa diartikan oleh kebanyakan sales atau marketing, tetapi lebih tepat adalah “lead your customer to take a decision”. Jadi closing techniques dapat diartikan “lead your customer to make a deal with you!”
Jenis-jenis closing techniques, yaitu:
Ask for the order, minta order dan komitment order ke prospek.
The assumptive closing, mengasumsikan saja.
The alternative closing, memberikan pilihan.
The closing on a small issue, tidak dilakukan dengan bertele-tele.
The pressure closing, penutupan dengan sedikit penekanan.
The balance sheet closing method, menawarkan seluruh atau sebagian besar manfaat dalam satu table agar prospek lebih tertarik.
Converting on objectives, mengubah keberatan.
The negosiated closing, penutupan yang dinegosiasikan.
Trial closing, penutupan secara coba-coba.
The step by step closing, penutupan secara step by step.
The bonus closing, penutupan dengan bonus.
The emotional and fear closing, penutupan dengan mengadakan momen yang emosional dan fear bagi prospek.
6. Relationship and post call.
Menciptakan suatu hubungan niaga dengan pelanggan tidak hanya secara rasional, juga emosional. Yang pada akhirnya menciptakan
experiential selling bagi pelanggan hingga terwujud suatu kondisi yang memorable.
Visi menjual adalah menyenangkan pihak lain, tanpa merasa tidak mendapatkan apa-apa, karena order akan tercipta dengan sendirinya. Misi menjual haruslah “marry your customer”, dengan selalu mempertahankan hubungan dengan prospek tang sudah menjadi pelanggan tetap.