Why Customers Don’t
Do What You Want Them To Do (Acuan Praktis Untuk Meningkatkan Kinerja
Perusahaan).
Sebagai
orang yang berkecimpung dalam dunia penjualan maka yang menjadi fokus adalah
pelanggan, karena pelangganlah yang membeli barang, maka sasaran dari kontak
penjualan harus menjelaskan tindakan pelanggan bukan tindakan penjual.
Dasar
dari kontak penjualan yang sukses diletakkan sebelum Anda melakukan kontak
pertama, mulailah dengan terlebih dahulu memahami sudut pandang pelanggan anda,
kemudian ciptakan suatu strategi penjualan yang efektif dengan sasaran tindakan
pelanggan untuk setiap kontak penjualan.
Salah satu jalan adalah dengan cara
pelanggan tersebut menjelaskannya kepada Anda. Beban pengumpulan informasi yang
lengkap ada di pundak Anda. Mengajukan pertanyaan yang bagus akan membuat Anda
menjual lebih banyak. Setiap kali anda tidak memahami motif pembelian
pelanggan, Anda tidak akan memahami situasi total penjualan dan akan
menyalahkan pelanggan atas kegagalan Anda. Biasanya penjualan bisa terjadi
apabila antara penjual dan pembeli terdapat kerjasama yang maksimal, hanya jika
berbagai hal yang Anda minta mereka untuk lakukan dipandang masuk akal bagi
mereka. Ini berarti Anda harus menganalisa semua situasi penjualan dari sudut
pandang pelanggan.
Penulis
Ferdinand Fournies, PT. Bhuana Ilmu Populer Kelompok Gramedia, Jakarta
2005